筆者于6月17日參加西安全國會(huì)議結(jié)束后，應(yīng)B品牌分公司經(jīng)理之邀請(qǐng)，19日凌晨二點(diǎn)多到達(dá)柳州市，十點(diǎn)多馬不停蹄地到達(dá)核心客戶處—B品牌柳州分店，細(xì)聽核心客戶的苦惱：一

　　6月18日，筆者花了整天時(shí)間到金鵬批發(fā)市場拜訪客戶、調(diào)研行情，并作出如下的SWOT分析：

　　優(yōu)勢分析：1、B品牌系國內(nèi)成名最早、04年前銷售最好的品牌，已建立了較深的品牌印象，尤其是單位，到現(xiàn)在仍消費(fèi)B品牌mini中性筆；2、B品牌質(zhì)量不錯(cuò)，雖然先前嚴(yán)重的質(zhì)量風(fēng)波失去頭把“座椅”，但現(xiàn)在B品牌仍然屺立于一線品牌之中，表明還有相當(dāng)部分消費(fèi)者仍然在支持B品牌事業(yè)發(fā)展！

　　劣勢分析：1、近幾年來，核心客戶幾經(jīng)易旗，導(dǎo)致市場動(dòng)蕩不安，故產(chǎn)品鋪市率極為低下，品牌知名度被C品牌、A品牌逐漸超越；2、市場維護(hù)力差，先前的金友形象店逐漸被A品牌強(qiáng)占并建設(shè)成樣板店；3、產(chǎn)品沒有較好的展示平臺(tái)，以致于給客戶留下了A品牌仍然靠幾款老品生存的影響；4、暢銷品常斷貨，以致于客戶不敢多賣B品牌產(chǎn)品，尤其是辦公用品為主的客戶，賣B品牌產(chǎn)品都提心吊膽！5、前任分公司經(jīng)理之言而無信，導(dǎo)致客戶不敢與B品牌合作！6、B品牌滯銷品、慢銷品很難像A品牌一樣地進(jìn)行調(diào)換貨，導(dǎo)致客戶不敢多嘗試銷售B品牌其他產(chǎn)品！7、現(xiàn)核心客戶自二月份經(jīng)營柳州市場以來，基本上屬于“無資金、無網(wǎng)絡(luò)、無配送”的三無客戶，雖有滿腔熱情，但其“坐商”性質(zhì)的頭腦令筆者望而卻步！

　　威脅分析：1、A品牌4S店網(wǎng)絡(luò)進(jìn)一步拓展，牢不可破地掌控了市場消費(fèi)的主流；2、A品牌業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)精耕細(xì)作，城內(nèi)外的市場制高點(diǎn)被其牢固地掌據(jù)在手中；3、A品牌滯銷品之無條件退換貨處理政策，贏得相當(dāng)部分客戶的心聲！  

　　機(jī)會(huì)分析：1、主要競品A品牌未兼顧到中間商（如分銷商、二批商、零批商等）的利潤、只考慮消費(fèi)者感受之營銷模式，導(dǎo)致A品牌中間商三心二意，覺得做A品牌產(chǎn)品是“雞脅”產(chǎn)品；2、A品牌學(xué)生款質(zhì)量不穩(wěn)定、價(jià)格常波動(dòng)上調(diào)之做法，導(dǎo)致中間商利潤逐漸降低，很令相當(dāng)部分中間商反感；3、一線品牌中C品牌書寫類份額逐漸喪失甚至于退出市場，覺得B品牌的到來給他們創(chuàng)造了事業(yè)平臺(tái)！

　　6月19日，筆者胸有成竹地與核心客戶交談如下有關(guān)柳州市場之切入點(diǎn)與運(yùn)作思路要領(lǐng)：

　　1、6月底前重點(diǎn)建設(shè)好金鵬市場品牌形象，大力造勢，為7、8月旺季來臨前做下鋪墊，同時(shí)又為縣級(jí)市場的突破作下埋伏.具體做法是：A、進(jìn)行批發(fā)市場排摸，首選分銷網(wǎng)絡(luò)能覆蓋縣鄉(xiāng)市場、誠信度較好的客戶為主（也就是先避開A品牌市內(nèi)強(qiáng)有力的品牌影響力）,并作為重點(diǎn)扶持對(duì)象；B、金鵬市場三十多家文具批零商中只能精選3至5家作為重點(diǎn)合作伙伴，嚴(yán)格保障他們分銷利潤，同時(shí)由筆者代表總部與其洽談合作事宜與營銷思路，避開分公司前期言而無信之做法，打消其顧慮；C、合作條件的突破：與核心客戶協(xié)商后決定采取“3+2”的合作方式，即3%的現(xiàn)款返利，2%的單品數(shù)考核，單品數(shù)要求達(dá)到70款以上，只考核單品數(shù)未考核銷量之模式后來實(shí)踐證明深受分銷商之喜歡！D、售后服務(wù)突破：三個(gè)月后產(chǎn)品如處于滯銷狀態(tài)，實(shí)行無條件地退換貨制度，打消了分銷商產(chǎn)品滯銷的顧慮；E、3至5家形象店完成建設(shè)后，如有其他分銷商再想分銷B品牌系列產(chǎn)品，不得給予返利與退換貨等保障制度。

　　2、7月份前完成市轄四縣的分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，原則上要求每縣只能設(shè)一至二名分銷商，其合作方法與上述1款類似；

　　3、8月份前建設(shè)校園金友店網(wǎng)絡(luò)：由于A品牌市區(qū)特別強(qiáng)勢，故建議建設(shè)校園店分銷網(wǎng)絡(luò)應(yīng)采取“校園推廣與廠商黃金周”等促銷推廣方式，”先創(chuàng)造消費(fèi)群體，再建設(shè)校園店”分銷網(wǎng)絡(luò)之模式！

　　6月20日，筆者與核心客戶一道，首先篩選并初步確定了“和友文化、星躍文化、佳能文化、祥和文化與小神童文化”等5家店進(jìn)行洽談，這5客戶均是批發(fā)市場中”銷售學(xué)生款為主\縣鄉(xiāng)市場網(wǎng)絡(luò)覆蓋率較全\銷售量較好”的客戶，如和友文化，現(xiàn)系瑪麗紙業(yè)的總代理，曾為B品牌核心合作客戶；又如星躍文化，去年9月份停止與B品牌合作前月回款額基本在4千元與9千元不等；最后洽談結(jié)果是：和友文化，老板現(xiàn)場表態(tài)7月15日后騰出一柜臺(tái)專門陳列B品牌系列產(chǎn)品，現(xiàn)已臨近放假，不再進(jìn)貨；星躍文化，老板親自到B品牌柳州專賣店現(xiàn)場親點(diǎn)74款單品共六千多元的貨，并將門楣廣告換上B品牌形象要素；祥和文化，老板現(xiàn)場同意不再銷售A品牌、C品牌系列產(chǎn)品，主推B品牌系列產(chǎn)品，7月15日前完成B品牌系列產(chǎn)品上貨上架工作,同時(shí)將其門楣廣告換上B品牌形象方案！小神童文化，老板出差未回；佳能文化，只想賣B品牌系列產(chǎn)品中歐標(biāo)、K1000、0300、0301等暢銷品，其他單品仍在考慮中！

　　6月21日，筆者與核心客戶一道，以最快的速度將產(chǎn)品給零批客戶鋪上，并聯(lián)系好廣告公司量尺寸做B品牌形象建設(shè)工作！

　　……

　　最后，筆者認(rèn)為：思路決定出路肯定是對(duì)的，如何尋找到合適的思路并付諸于實(shí)際，更是你的用心、專業(yè)之所在！你的出路才離目標(biāo)更近！